von Marike Ziehmann
In jeder Krise steckt eine Chance
COVID-19 breitet sich weltweit aus und die Gesellschaft hält inne. Cafés, Restaurants und Geschäfte müssen schließen, Sportveranstaltungen, Konzerte und Messen werden abgesagt und wer kann, arbeitet im Home-Office. Vor allem älteren Menschen wird geraten, ihr Zuhause nur zu verlassen, wenn das absolut notwendig ist.
Die Befürchtung liegt nahe, dass all dies einen negativen Einfluss auf die Spendeneinnahmen haben wird. Doch ist das so? Eine Befragung des DZI unter rund 100 Fundraising-Entscheidern gibt Entwarnung:
Nur rund vier Prozent der befragten Organisationen geben an, dass sie bereits Spendenrückgänge verzeichnen müssen. Die weit überwiegende Mehrzahl der Organisationen stellt keine Auswirkungen fest und hält an der Einnahmenplanung für 2020 fest.
Das bestätigen uns auch alle Fundraising-Partner, mit denen wir uns im intensiven Austausch befinden. Für die verschiedenen Fundraising-Kanäle bedeutet das im Einzelnen:
- Die Ergebnisse von postalischen Spendenmailings bleiben stabil
- Online-Spenden nehmen zu, bleiben aber auf einem niedrigen Niveau
- Telefon-Fundraising nimmt stark zu und erzielt – nicht zuletzt durch eine hohe Erreichbarkeit – sehr positive Ergebnisse
- Lediglich das Face-to-Face-Fundraising bricht erwartungsgemäß völlig weg
Welche Möglichkeiten bietet die Fundraising-Telefonie?
Lastschriftgewinnung
Die Notwendigkeit verlässlicher Spendeneingänge wird besonders durch Ausnahmesituationen wie die aktuelle Corona-Pandemie verdeutlicht. Denn auch jetzt, wo das öffentliche Leben stark eingeschränkt ist oder teilweise sogar gänzlich zusammenbricht, fallen dennoch laufende Kosten an. Mittels konkreter Beispiele aus der eigenen Organisation kann im Gespräch mit dem Spender anschaulich belegt werden, warum regelmäßige Spenden jetzt wichtiger sind denn je.
Boost-Calls
Dahinter verbergen sich Anrufe, die die Response von postalischen Mailings deutlich steigern. Es gibt zwei Versionen:
- Der Pre-Call – also ein Anruf, bevor das Mailing verschickt wird
- Der Post-Call – also ein Anruf, nachdem das Mailing verschickt wurde und schon eine gewisse Zeit beim Spender ist, ohne dass dieser gespendet hat
Den Pre-Call sinnvoll einsetzen
Die telefonische Vorankündigung ist die effektivste Methode zur Steigerung der Response-Quote. Wer auf einen Pre-Call setzt, kann das 3,5- bis 4-fache dieser Rate erzielen. Die Empfänger eines Mailings werden zeitnah vor dem Versand des Mailings telefonisch kontaktiert und auf den Brief und dessen Inhalt aufmerksam gemacht. Wichtig ist hier, auf ein Erkennungsmerkmal hinzuweisen, um sicherzustellen, dass der Empfänger den Brief sofort zuordnen kann, wenn er das Schreiben aus seinem Briefkasten holt.
Wenn der potenzielle Spender weiß, woran er den Brief erkennt, steigt dadurch auch die Wahrscheinlichkeit, dass er den Brief öffnet und eine Spende an die NGO entrichtet. Dadurch können Sie beispielsweise die Auflage deutlich reduzieren und trotzdem die gleichen Ergebnisse erzielen wie bei höherer Auflage ohne Vorankündigung.
Was kann ich mit dem Post-Call bewirken?
Am Telefon wird den Empfängern angeboten, per einmaliger Lastschrift zu spenden. Während des Telefonats kann zusätzlich die Bedeutung des beworbenen Projekts hervorgehoben werden. Häufig gelingt es dabei, statt einer einmaligen Lastschrift, einen regelmäßigen Auftrag zu generieren.
Gerade in schwierigen Zeiten wie der Corona-Krise, ist es sinnvoll auf den Post-Call zu setzen. Denn der Einzug erspart den Gang zur Bank. Gerade ältere Menschen, die kein Online-Banking verwenden, nutzen diese Möglichkeit gerne.
Der Post-Call bietet somit die Möglichkeit, nachträglich die Response-Quote eines Mailings zu steigern. Ein großer Vorteil ist es, wenn die Angeschriebenen im Vorfeld gescored wurden. Dann können Adressen vom besten Scoring-Segment abwärts nachtelefoniert werden. Dadurch können Sie die Telefonie beenden, sobald sie sich nicht mehr rentiert.
Darauf kommt es im telefonischen Gespräch an
Im Mittelpunkt des Anrufs sollte der Dank für die bisher geleistete Unterstützung stehen. Achten Sie unbedingt darauf, dass die Telefon-Fundraiser niemals unter dem Druck von Abschlussvorgaben oder Zeitlimits je Telefonat arbeiten. So schaffen Sie die Voraussetzungen dafür, dass der Angerufene den Anruf als angenehm und Wertschätzung empfindet.
Der Kern der Fundraising-Telefonie ist die Erreichbarkeit der Spender und die hängt in erster Linie mit der Verfügbarkeit aktueller Rufnummern zusammen. Hat eine Organisation nur zu einem kleinen Teil ihrer Spender eine Rufnummer, lohnt sich in jedem Fall die Zusammenarbeit mit einer auf Lastschrift-Telefonie spezialisierten Agentur. Die Agentur Ihrer Wahl sollte Zugriff auf einen möglichst großen Bestand an Rufnummern haben.
Hintergrund
Sie haben Fragen zur Fundraising-Telefonie oder wünschen eine Beratung? Dann sprechen Sie uns einfach an unter:
E-Mail: marketing@saz.com oder Tel. +49 5137 88 1444
